事例 海外への販路開拓について(2019.11.12)

【ご相談内容】

海外(主に東南アジア)に販路を開拓する場合、メディアへの広告宣伝、事務所の開設、展示会への出展等考えられるかと思いますが、どのような手段が有効なのでしょうか。


【ご回答】

メディアへの広告宣伝ですが、他社様で海外で販路を広げるために、コンサルタントに広告を打つこと勧められ、東南アジアのある国で2週間くらい広告を出したことがあるが、一切、問合せがなかったという事例もございます。広告を出しても、ホームページが英文か、現地語になっていなければ、外国の誰かに読んでもらえる可能性はありません。また、ホームページから問合せが来たとき、値段、納期、性能等が必要になります。英語や現地語で交渉ができる人を備えるか、アウトソースする必要があります。また、機器の販売も同時に行うとなると、貿易に関するスキルも必要になります。

考えられる手段として、進出先で代理店をしたいという会社を探すことが考えられます。そのような会社が見つかれば、その会社と顧客の開拓を行い、かつメンテナンスやソリューションができるよう教育することがよいかと考えられます。1つの国である程度の販売実績を作れば、他の国のマーケットへの拡大は可能だと考えられます。ただし、代理店は、売れると思ったら必ず独占販売権を欲しがりますので、安易に合意しないようにしてください。その会社が本気で売ってくれない時、足かせになる恐れがあります。

また、いきなり現地法人へのアポイントを取るのは難しい場合もありますので、現地法人を有する浜松企業に営業に行かれることをお勧めします。日本本社から現地法人にアポイントを入れてもらい、現地法人に現地代理店とともに訪問するのが王道だと思います。この場合、英語や現地語の壁は非常に低くなると考えられます。

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